Pazarlama

Satın Alma Sürecinde Karar Anı

Günlük hayatımızın önemli bir kısmında satın almalar yapıyoruz. Gün içinde sürekli para harcıyoruz ve bu paraları kazanmak için tekrar çalışmaya devam ediyoruz. Bunun bir döngü halini aldığını rahatlıkla söylemek mümkün. Peki neden satın alıyoruz? Satın alma sürecinde karar anı bizim için ne ifade ediyor? Gün boyunca aslında birçok kez satın alma anlarında karar veriyoru. Bu süreç evden çıkıldıktan sonra ilk otobüs durağında veya arabaya geçildiğinde radyo açıldığı anda başlıyor. Pazarlamacılar potansiyel müşterilerine ulaşmak için her an yeni yollar deniyor. Kimi zaman buna ihtiyacın var almalısın! Derken kimi zaman buna ihtiyacın olabilir ilerde almayı düşünüyor musun? Diyebiliyor. Bunu birçok farklı kalıpta dile getirirek bizi satın almaya götürebiliyor. Bu süreçte bizi neler etkiliyor? Pazarlamacılar hangi konuları dile getirerek bize bir şeyler satmayı deniyor?

Satın Alma Öncesi Nelerden Etkileniyoruz?

Satın alma anına gelmeden önce sürekli olarak etkilendiğimiz bazı faktörler vardır. Bu faktörler doğrudan uygulanabildiği gibi dolaylı yollardan da insanlara uygulanabilmektedir. Aynı zamanda insanlarda kendi çevrelerinde bu faktörleri farkında olarak veya olmayarak çevresine uygulayabilmektedir.

Kültürel Faktörler

Ait olduğumuz veya ait hissettiğimiz sosyal toplum alışveriş süreçlerimizi doğrudan etkiler. Kıyafet seçiminden ev dekorasyonuna kadar yaptığımız satın almalarda bu çevrenin etkisini görürüz. Özellikle daha küçük toplumlarda bu çok büyük etki alanlarına sahiptir. Bu kültür alanı kişinin büyümeye başlaması ile birlikte büyümeye devam eder. Okul ortamları, iş ortamları, sosyal yaşam ortamları hatta oturulan mahalle alışveriş süreçlerimizi doğrudan etkilemeye devam eder. Bu etkiye karşı çıkabilen veya farkında olup direten insanlar elbette olacaktır ama bu kişiler bile alt zihninde alışveriş yaparken bu dönemlerin etkilerini tercihlerinde görebilecektir. Hatta bazen şöyle söylenebilir ki bulunduğu toplumun alışveriş kültürüne tam tersi ile çıkan bir kişiyi kültürel faktörler yine etkilemiş sayılır. Bu kişi yine seçimlerini tek başına vermiş değildir.

Kültürel faktörler sadece geriden gelen bağlarla değil örneğin zaman zaman toplumlar bazı konulara yönelim göstermeye başlar. Bu yönelimler hep birbirini tetikler. Türkiye’de zamanında Rock muzik daha sonra Rap Music etkisi bunlara basit bir örnektir. Yakın zamanda başka bir konu olan çiftlikbank dolandırıcılığı genelde insanların birbirinden duyması ile yayılmıştır. Bu insanlar ne kadar uyarılırsa uyarılsınlar para kazanan bir akrabasının görüntüsüne kendine inandırarak kültürel faktörlerin sonunda bir seçim yapmıştır.

Türkiye’de son yıllarda artan Fast Food kültürü aynı zamanda bir kültürel faktörün etkisi sonucu oluşmuştur. Mcdonalds Türkiye’de ilk açıldığı dönemlerinde kapısında sıra olan bir fast food zinciri olmuştur. Bunun toplumun birbirlerinin alışveriş tercihlerinden etkilenmesiyle rahatlıkla açıklayabiliriz.

Sosyal Faktörler

Sosyal faktörler kültürel faktörler ile elbette birçok yakın özellik göstermektedir. Genel olarak sosyal faktörün farklılığı toplumun bize etkisini değil bizim topluma baktığımız açıdan ne kadar etkilendiğimizi kapsar. Örneğin bize çevremiz tarafından sunulan bir ürünü alıyor olmamız veya bir yakınımızın kötü deneyimi nedeni ile bir markayı tercih etmeyi bırakmamız bir sosyal faktördür. Pazarlamacılar sosyal faktörü kullanmayı sever çünkü insanlara güven veren bir yoldur. Akrabalardan birinin kimi zaman tüm akrabalara bir kozmetik ürünü satmaya çalıştığını görebiliriz veya internet ortamında güvendiğimiz bir kişinin başka bir sitenin referans linki ile sizi davet ettiğini görebiliyoruz. İletişim araçlarının ‘’arkadaşlarını davet et’’ seçeneği veya bir sitenin arkadaşına öner butonu gibi birçok sosyal faktör aracı bulunmaktadır dijital pazarlama alanında.
Sadece bu şekilde değil bir firma özellikle hizmet sektöründe ki çalışanlarına eğitim verirken en çok ‘’müşteri ilişkileri’’ konusu üzerinde durur. Bu konu eğitimin belki en temel sebebidir çoğu zaman iş eğitimlerinde. Müşteri ile kurulan ilişkinin firmanın kendisini doğrudan ilgilendirdiğini anlatan iş eğitimcileri bir çalışanın müşteri ile arasındaki sorunun aslında ‘’müşteri – firma’’ arasında ki bir sorun olduğunu anlatır. Bu nedenle dünyada ve Türkiye’de ‘’müşteri her zaman haklıdır’’ mottosu ünlüdür. Müşterilerin kulaktan kulağa konuşması olgusu ise dijital dünyada çok daha sert başlık halini aldı. ‘’xxx firma rezaleti’’ Firmalar müşteriler ile ciddi problemler yaşayınca artık bu haberlerden veya duyumlar şeklinde ulaşmıyor. Eskiden bir firmanın hizmet kalitesinin düştüğünü kamuoyunun tamamının anlaması yıllar sürerken şuan sadece yarım saatlik bir giriş ile tüm toplum duyabiliyor.

Firmalar bu tür durumlara karşı önlem almak için birçok yöntem kullanmaktadır. Genelde büyük işletmeler mağazalarında halkla ilişkiler sorumlusu tutarak bu tür sorunlara ilk etaptan müdahale etmeye çalışır. Örneğin teknoloji mağazaları danışma büroları kurarak yeni aldığınız ürünleri burada açmanızı sağlar. Yaşadığınız sorun hemen çözülür ve iyi bir satın alma süreci geçirmeniz sağlanır. Elbette tam tersi yaşanan birçok olay meydana geliyor bu tür durumlarda ise yukarıda anlattığımız süreç çözüm için etkili oluyor.

Kişisel Faktörler

Kişisel faktörler şuanda pazarlamacıların tam olarak istediği performansı aldığı noktalar olmamaktadır. Bunun nedeni bu tarz kararlarda daha çok sizin maddi durumunuz, ruh haliniz gibi  süreçler etkili olmaktadır. Elbette pazarlamacıların bu konuda performansı istediği seviyeye getirememiş olması etkileri olmadığı anlamına gelmiyor. Özellikle günümüzde çekilen ihtiyaç kredileri veya şirketlerin müşterileri için özel kredi fırsatları sunmaları gibi durumlar pazarlamanın etkilerini göstermektedir. Bir araba almaya karar verdiniz fakat faiz oranları sizi korkutuyorsa veya vade çözümleri istediğiniz gibi değilse bu noktada galeri devreye giriyor ve bankadan sizin için sizin alabileceğinizden daha uygun bir kredi almanızı sağlıyor.

Bunun dışında anlık aldığınız haberler, reklamların heyecan seviyesi gibi noktalarda kişisel faktörlerin etkileri olabiliyor. Bunun dışında kişisel faktörler daha çok kendi iç dünyanızda yaşadığınız ve dışarıyı gözlemlerken yakaladığınız durumlardan oluşuyor bu durumlara yapılan ufak dokunuşlar ise sizi harekete geçirebiliyor.

Psikolojik Faktörler

Psikolojik faktörler dijital pazarlamanın en çok çalışma yapılan alanlarından biri oluyor. Firmalar müşteri psikolojisi hakkında bilgi sahibi olmak için oldukça yüksek bütçeli araştırmalar yaptırtıyor. Ürün sunmadan veya ürün sunduktan sonra ki tüm bu süreçte verileri kullanarak pazarlama stratejisi oluşturuyor. Aynı zamanda pazarlamacılar sizi sürekli ‘’satın alma süreci’’ içerisinde tutmaya çalışmaktadırlar. Birikim yapmak, miraslar artık eskisi gibi çok kullanılan faktörler değil. Kazanılan parayı harcamak için tüketiciler birçok şans buluyor hatta bu para yeterli kalmadığı için başka bir psikolojik etkenle kredi kartı sahibi oluyorlar.
Psikolojik faktörler sadece harcamaya yönelik yönelimler olmuyor. Aynı zamanda kullanılan bir telefon, saat veya başka bir aksesuar bu konuda oldukça ciddi etkilere sahip olabiliyor. Psikolojik faktörler çoğu zaman ‘’itibar harcamaları’’ yapılmasına neden oluyor. Sosyal statü çok ciddi harcamalar yapmaya sebep olabiliyor. Normalde tam olarak beğenilmeyen veya gerek olmayan bir nesne sosyal statü nedeni ile alınabiliyor. Bunların hepsi pazarlamacıların tüketiciler üzerinde ki etkilerini gösteriyor. Kıyafet mağazaları kıyafet satarken genelde sizi övmek yerine ürünün duruşunu ve ürünün klas göründüğünden bahseder. Yeni satış stratejilerinde ‘’çok yakıştı’’ değil ‘’çok yakışacak’’ kavramı bulunmaktadır. Yine insanlar hediye seçimleri yaparken seçtikleri hediyenin bazen statülerini göstermesini ister. Bu nedenle hediyenin anlamından çok hediyenin değeri konuşulur hale gelmiş durumda.
Psikolojik faktörler sadece pazarlamacılar tarafından değil kendi yaşantımız tarafından da tetiklenir. Örneğin bir markete veya restorana çok aç gidildiğinde normalde tüketemeyeceğiniz kadar sipariş verebilir ve bunları tüketebilirsiniz. Aynı zamanda spora başlamadan önce kendinizi daha iyi hissetmek için spor kıyafetleri almak isteyebilirsiniz veya müzik dinlemeye başladığınız bir dönemde kendi kendinize bu deneyimin yetersiz kaldığını düşünüp yeni kulaklıklara yönelebilirsiniz. Elbette bu süreçlerin hiçbirinde etkiye uğramadığınızı söylemek yanlış olur fakat bunlar kendi içinizde yaşadığınız durumlardan dolayı da oluşabilir.
Psikolojik faktörler diğer bahsettiğimiz 3 faktörde de kendini gösterir bu nedenle psikoloji üzerine yapılan çalışmaları pazarlamanın her alanında kullanmak mümkündür.

Etiketler
Daha Fazla Göster

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu
Kapalı
Kapalı